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跟前面一样，阅读下面的场景和三种可能的反应。因为这个过程同样需要巧妙运用各种谈判技巧，在此笔者整理以下要点。我对你们的赞赏无以言表。与母亲交谈当中，拉菲克心里一直有一个声音在催促：“快说呀，告诉她你的决定。 ”可没等他张口，另一个声音又出现了：“不行。此中的关键在于，不必查阅那些一查便知的信息，但要避免谈判中蹦出前所未闻的消息，否则会让自己措手不及。你要干什么。她扫视整个屋子， 发现讲台和第一排座位之间有很大空隙，她走下讲台，说：“请把你们的椅子往前挪，集中坐到讲台周围。 ”卡丽用一个故事开始了她的演讲，她发现所有人都身体前倾向她凑过来。 当她巧妙地引入自己书上的内容时，她问：“谁想要这本书。 ”大家都举起手来，她把这本书送给所有举手的人。 通过强调她推销的东西的好处和价值， 卡丽把这张网收得更紧：“谁想要我下一场活动的免费入场券。这样做不仅仅是为了把东西推销给他们〔尽管这些资料真的很棒），更是为了向他们显示，作为一名职业谈判领域的专家，我是有权威性的。就像尼尔萨达卡061156&&〕在一首歌中所唱的那样，分手不是一件容易的事。 在传统谈判语境里，我们把决定达成协议还是离开谈判桌的过程视作是理性的。 我们教人们评估当前最佳选择的价值，然后拿它与最佳备选方案⑶訂嫩）的底线价值相比较，选择其中更好的那一个，这就是理论上最优的做法。业内人士通常如何穿着。 如果是一个朝九晚五的银行，那肯定是保守派，如果你穿着鲜艳的衬衫就会被认为是极不严肃的。 意识到这一点，你的衣服若选择黑、蓝、灰等柔和的颜色准没错。 清醒地意识到自己即将置身的环境，作为谈判者，不要让你的着装成为你谈判的障碍，这会对你的成功大有裨益。
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